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Une approche sociomatérielle des rapports entre le matériel et les pratiques dans le cadre de l'optimisation d'un processus de ventes
Ouiame Laaroussi  1@  , Sébastien Tran@
1 : Dauphine Recherches en Management  (DRM)  -  Site web
Université Paris-Dauphine, Centre National de la Recherche Scientifique : UMR7088
Place du Maréchal de Lattre de Tassigny 75775 Paris Cedex 16 -  France

Les Systèmes d'Information (SI) jouent un rôle prédominant dans les organisations en dépassant souvent leur statut d'artefact matériel. Dans le cas d'une grande organisation de publicité extérieure (JCDecaux Moyen Orient), la gestion de l'offre media via un SI est indispensable. L'objet de cet article est de mobiliser la perspective de la sociomatérialité comme grille d'analyse afin de mieux comprendre et analyser le rôle de la matérialité d'un SI et des pratiques des acteurs et de la technologie dans l'optimisation d'un processus organisationnel des ventes.

Notre approche qualitative s'est basée sur 42 entretiens semi-directifs réalisés dans le cadre d'une étude longitudinale de 2011 à 2018, sur de l'observation et de la documentation.

En analysant l'évolution du schéma d'urbanisation du SI de l'organisation ainsi que son processus de ventes, notre étude de cas souligne que l'imbrication du social et du matériel contribue à l'adaptation des pratiques au processus de ventes. Elle met également en avant les changements permanents et parfois temporaires de la matérialité d'un SI impactant par conséquent les pratiques dans l'organisation.


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